Da nossa vida fazem parte as relações humanas, todos os dias temos de nos cruzar com outras pessoas e interagir com ela, muitas vezes sem nenhuma noção do que esperar do outro lado ou sequer se podemos confiar no que nos estão a dizer. De acordo com Vitor Santos, referência no estudo de Linguagem Corporal e perito em análises faciais e corporais, “a resposta para uma vida mais facilitada pode estar em tirar partido de uma observação mais atenta”. Para nos facilitar nesse caminho, o perito forense e criminal brasileiro, escreveu o livro Linguagem corporal – Como analisar e persuadir pessoas (edição Casa das Letras).
Para o autor, entender os outros é meio caminho andado para conseguirmos, não só evitar a grande maioria dos conflitos, como também ter uma vantagem competitiva, munidos de uma maior capacidade persuasiva. Nas páginas do livro agora lançado em Portugal encontramos ferramentas, dicas e argumentos simples para lidar com os outros, mas também respostas a perguntas tais como: Já sentiu que alguém não gosta de si e não percebe porquê? Está a falar com uma pessoa e sente que ela não lhe está a dar atenção?
De Linguagem corporal – Como analisar e persuadir pessoas publicamos abaixo o excerto “Como é que o mentiroso diz as suas mentiras”.
Como é que o mentiroso diz as suas mentiras
As pessoas mentem porquê?
EVITAR CASTIGO: Esta motivação é simples: todos nós procuramos fugir da dor. Falamos aqui de quando uma pessoa mente para evitar ser punida, seja essa punição uma desanda do chefe (ou dos pais), perder o emprego ou, em condições especiais, ser preso, arcar com multas ou outros encargos que envolvam a esfera financeira.
OBTER RECOMPENSAS: Uma tendência natural do ser humano é procurar sempre algo de melhor para si e para os seus. Aqui temos a segunda motivação universal da dissimulação, que se resume a contextos onde, através da mentira e do seu sucesso para as suas vítimas, a pessoa obtém alguma vantagem material, seja ela um cargo melhor, um emprego ou qualquer bem que lhe possa gerar lucro.
PROTEGER OUTRA PESSOA DE SER PUNIDA: Resume-se a contextos em que a mentira pode proteger ou livrar alguém próximo do mentiroso de ser castigada. Por exemplo, como quando estamos na escola e assumimos a culpa de algum erro para que um amigo não seja punido. Segundo as pesquisas de Paul Ekman, esse motivo é mais comum entre mulheres do que homens.
PROTEGER OUTRA PESSOA DE SOFRER DANOS FÍSICOS: Este motivo está fortemente relacionado com o anterior. A principal diferença é que, neste caso, a pessoa mente para evitar que alguém próximo sofra danos físicos. Por exemplo, quando um irmão mente à mãe sobre algo apenas para que o outro irmão não seja fisicamente punido.
CONQUISTAR ADMIRAÇÃO ALHEIA: Este motivo está fortemente associado ao status e é bastante comum em adolescentes e homens no início da idade adulta. Resume-se a situações em que a mentira desempenha o papel de aprimorar a imagem do mentiroso no seu meio social, como quando um rapaz inventa que se envolveu fisicamente com alguém apenas para ganhar popularidade entre os amigos.
LIVRAR-SE DE SITUAÇÕES DESAGRADÁVEIS: Aqui a mentira não é tão prejudicial às pessoas ao redor. Ocorre quando tentamos evitar situações incómodas sem criar confusão, como nas alturas em que não temos disposição para a visita daquele amigo ou daquele familiar e dizemos que temos algum compromisso inadiável, ou que estamos doentes.
EVITAR PASSAR VERGONHAS OU CONSTRANGIMENTO: Outro motivo inofensivo. É quando queremos evitar momentos embaraçosos, como uma criança que diz que o colchão está molhado porque estava a pingar água do teto em vez de admitir que fez chichi na cama.
MANTER A PRIVACIDADE SEM CHAMAR A ATENÇÃO: Esse é o motivo mais comum e inofensivo. Ocorre quando queremos que o acontecimento fique connosco, sem alarmar outrem. Por exemplo, quando dizemos que não nos estamos a sentir muito bem, ou que temos outro compromisso, apenas para poder ir embora daquele local e utilizar a casa de banho.
EXERCER PODER SOBRE OS OUTROS: Se o motivo anterior era o mais leve, este é com certeza o mais pesado de todos. Aqui falamos de manipulação por meio do controlo e da interpretação de informações. Sucede quando uma pessoa mente, altera ou cria dados apenas para mudar a forma como a vítima interpreta determinado assunto, exercendo assim poder sobre ela.
Já sabemos que, durante uma dissimulação, o mentiroso será estimulado por cargas cognitivas e emocionais. Essa pressão mental fará com que ele tente, entre outras coisas, aplicar técnicas de autocontrolo emocional, o que resultará numa pressão ainda maior e mais ações do sistema nervoso autónomo na tentativa de o tranquilizar e estimular o cérebro durante a mentira, fazendo com que o mentiroso acabe por emitir sinais não verbais negativos que denunciam a sua discordância. É possível separar essas “passagens” em três principais categorias: sinais incongruentes, passagem da mentira e incoerência contextual.
Sinais incongruentes: São sinais não verbais emitidos pelo corpo que não concordam com o que a pessoa diz. Imagine uma situação em que alguém diz que gosta de outra pessoa, mas com uma expressão de desprezo na face, uma negação de cabeça e fluxo verbal bem pausado: “Eu… Pois…Sim, claro… Gosto… dela”. Teríamos aí um conjunto de sinais incongruentes.
Passagem da mentira: É o que acontece quando estamos sob forte pressão cognitiva e emocional ao mesmo tempo. Durante a mentira, o nosso esforço cognitivo é maior por causa de várias fontes de procura pela nossa atenção e, em paralelo, ainda temos a experiência emocional de estar a mentir — podemos, por exemplo, estar com medo de sermos apanhados na mentira. Essa pressão emocional e mental atrapalha a nossa orientação de foco e monitorização psicológica (metaconsciência), a tarefa de prestar atenção ao que pensamos e ao que dizemos para não dar com a língua nos dentes. É aí que o mentiroso se atrapalha: em vez de monitorizar apenas o que não deveria dizer, o mentiroso acede a essa informação, e quando se apercebe, já a verbalizou também. São os famosos casos de ato falhado ou lapsos freudianos.
Incoerência contextual: Ocorre quando a história é desmentida por um facto, um objeto, uma prova ou uma evidência que indique o contrário do que se está a dizer. Por exemplo, vestígios de que a viatura foi utilizada ou uma mancha no veículo quando a pessoa jura que ficou em casa. Este tipo de forma de apanhar um mentiroso é mais complexa e envolve um trabalho mais ativo, não apenas de observação, sendo necessário um processo e conhecimento mínimo de investigação e levantamento de provas. A incoerência contextual também pode ocorrer quando observamos que a narrativa relatada não faz sentido. Imagine que alguém diz estar a morrer de saudades suas, que quer ficar consigo, mas você vê que a pessoa não se mantém um dia em casa, está sempre em festa, tem um histórico de se relacionar com pessoas diferentes com certa frequência e, para completar, quando vocês estão juntos, ela passa mais tempo a interagir com outras pessoas ou no telemóvel do que consigo. Esta afirmação de “Tenho saudades tuas, só quero ficar contigo” faz sentido? Muito provavelmente não.
Estas são as principais formas de se apanhar um mentiroso, sendo a mais comum (e a que o leitor mais verá no seu dia a dia) a primeira: os sinais incongruentes. Estima-se, em média, que durante uma conversa importante uma pessoa pode chegar a contar cerca de três mentiras a cada dez minutos. Imagine então quantos sinais incongruentes passam pelos seus olhos diariamente. Está a prestar atenção?
Está atento ou emotivo?
Roberto (nome fictício), um empresário e investidor do ramo das tecnologias, estava entusiasmado com a visita a uma determinada empresa naquele dia. Ia conversar com o presidente e com o cofundador da marca para entender como tudo funcionava. Isto porque Roberto estava em negociações para realizar uma nova aquisição — pretendia comprar a empresa.
Ao chegar ao local, Roberto encontrou a pessoa que lhe iria fazer a visita guiada. Conversaram. O homem era muito simpático e percebia bastante sobre o produto que a sua empresa fornecia e os dois criaram uma ligação empática. Começaram então a visita. Roberto ficou positivamente surpreso com o que viu: a equipa parecia vibrante, os funcionários entravam e saíam dos seus escritórios com papéis empilhados, falavam sobre assuntos técnicos, transportavam equipamentos e embalagens de um lado para o outro. Numa outra secção, estavam compenetrados nos seus computadores, teclavam, faziam chamadas. A maioria aparentava estar de bom humor e sorridente, apesar do excesso de trabalho. Roberto nunca tinha visto um comportamento corporativo daquele tipo, o que o deixou muito satisfeito. Pensou sobre como gostaria de ter uma equipa assim na sua nova aquisição… e foi nesse exato momento que uma centelha de dúvida se acendeu na sua mente: porque é que o dono de uma empresa com uma equipa tão dedicada e tão bem relacionada se queria desfazer dela?
Bastou um pormenor para Roberto alterar a sua perceção. Naquele momento, decidiu que prestaria mais atenção em vez de se deixar maravilhar com o que via. Foi aí que pediu para dar uma volta sozinho e ver uma ou outra área da empresa que disse ter gostado muito. Começou a andar mais devagar, observando tudo de forma crítica e não emocionada, atento aos detalhes. De repente, houve algo que lhe chamou a atenção: ao olhar para uma sala, percebeu que todos os funcionários que ali estavam, e que anteriormente aparentavam estar compenetrados nos seus computadores, teclando com voracidade, estavam, na verdade, a olhar para páginas de texto. Observou os funcionários durante alguns minutos e constatou que eles não mudavam de janela, estavam apenas a escrever, sem parar. Roberto achou aquilo muito estranho: quem estaria assim tão compenetrado a escrever textos numa empresa de tecnologia? Eles escrevem artigos? Por que é que todos naquela sala estavam a olhar para páginas de texto e a escrever sem parar? Foi apenas quando se aproximou sorrateiramente, sem que ninguém percebesse, e observando com atenção, que constatou que os funcionários que teclavam sem parar, não escreviam nenhuma palavra ou frase com sentido lógico: eram apenas números e letras ao calhas, como kajslpaksolao12ka skalsj awi1’ksksk.
Roberto ficou surpreendido de novo, mas agora não de forma positiva. Entrou na sala e imediatamente os funcionários olharam para ele, nervosos. A maioria então mudou de janela e começou a fazer outras coisas. Roberto aproximou-se de um deles, um dos que ainda estava a escrever. Depois de falar brevemente com o funcionário e revelar que seria o seu novo chefe, pediu para ver o que é que ele estava a escrever. O funcionário hesitou, ficou com ansiedade extrema e não demorou muito para que Roberto entendesse que aquilo era uma farsa. Em conversa com outro funcionário, ficou a saber que, na verdade, nenhum deles era empregado da empresa, mas sim um grupo de atores. Tinham sido contratados para representar e fingir que eram funcionários, uma espécie de figurantes para a sua visita. Obviamente que ao saber disso Roberto ficou frustrado com aquela tentativa de engano e cancelou as suas negociações com a empresa. Depois, refletindo melhor, entendeu como o peso daquela situação poderia ter sido muito maior e como poderia ter perdido tempo e dinheiro com uma empresa que não era o que aparentava. Por outras palavras, refletiu sobre a importância da atenção em detrimento das consequências de uma mentira da qual ele quase foi vítima.
Nessa situação real descrita no livro Detector de Mentiras, de Pamela Meyer, conseguimos vislumbrar um desfecho positivo para o protagonista, mas é importante ressalvar que se o comportamento dele tivesse sido outro, pendendo para o lado emocional, muito provavelmente o resultado também seria outro. Não prestar total atenção numa situação pode ser mais grave do que se pensa, pode-lhe custar, muitas vezes, o seu tempo, dinheiro, saúde física e mental.
Infelizmente, em alguns casos, pode até custar-lhe a vida. Em 2019, um agente da polícia militar sofreu uma tentativa de assalto no bairro do Aricanduva, na zona leste de São Paulo. O polícia desceu da mota e trocou tiros com os dois ladrões, alvejando e derrubando um deles, que ficou no chão. Muito nervoso com a situação, o agente, também ferido, afastou-se da cena para chamar os serviços de emergência. Conseguiu fazer a chamada e ficou tranquilo, sentou-se na calçada e ficou ali compenetrado, possivelmente, focado no pedido de socorro que acabara de fazer. Infelizmente, não se apercebeu de que o jovem no chão estava a fingir um desmaio. Foi aí que o rapaz se levantou, aproximou-se do agente, arrancou a arma da mão dele e quando o polícia percebeu já era tarde de mais: levou um tiro na nuca. É incoerente julgar a reação do polícia não estando lá, no calor do momento, mas o que podemos tentar aprender com situações destas é: preste sempre atenção ao que o rodeia e às outras pessoas. Observe atentamente.
Atenção consciente
Como aqui falamos sobre a linguagem corporal de modo geral, e não apenas sobre deteção de mentiras — até porque só esse tema iria dar um livro inteiro — reforço a importância de o leitor melhorar a sua atenção quando conversar com outras pessoas. Para isso, é válido frisar o conceito de Gathering Information, ou seja, a obtenção de informações por mais que uma fonte. De um modo geral, até pela quantidade de estímulos que recebemos no quotidiano, tendemos a ser um pouco passivos quando interagimos com as outras pessoas: limitamo-nos a prestar atenção apenas às palavras ditas per se, sem nos questionarmos se são ou não coerentes ou congruentes (claro que uma vez por outra o nosso sexto sentido dá-nos um alerta, mas infelizmente isso acontece apenas numa pequena percentagem das ocorrências); tendemos a concordar com o que nos é apresentado primeiro, ou então agarramo-nos a ideias ou objetos que se encaixam em padrões pré-concebidos da nossa vida. Um exemplo disso é quando tentamos mudar um hábito e acabamos por seguir a rotina anterior sem nos apercebermos. Quem nunca tentou começar uma dieta ou uma rotina de exercícios ou acordar mais cedo e em pouquíssimo tempo se viu a fazer as coisas exatamente como antes, alimentando-se da mesma forma ou acordando à mesma hora? Isto é viver em piloto automático.
Não é necessariamente errado ser assim. Na verdade, o nosso cérebro prefere padrões. Desta forma gasta menos energia, repetindo ideias ou tarefas que já fez antes (muito cuidado com os seus hábitos). Contudo, ser um observador passivo significa apenas absorver o que lhe é transmitido enquanto interage com as outras pessoas. E isso sim, pode ser péssimo. Quem nunca confiou apenas no que a outra pessoa lhe disse? Eu próprio não escapei a isso: quando era mais novo, uma miúda de quem eu gostava convenceu-me a fazer uma festa em minha casa e a convidar os colegas de turma. À última da hora perguntou-me se podia levar uma amiga. Eu ouvi o que ela me disse (“Posso levar uma amiga?”) e não vi problema nenhum, até estranhei: “Para quê a pergunta? Ela é minha amiga e sabe que eu não me importava se ela levasse alguém”, disse que sim. Acontece que ela, além de chegar quase no fim da festa, levou um rapaz, e não uma amiga. Passou o tempo todo com esse amigo.
É por este e muitos outros motivos que não deveremos ser observadores passivos. A ideia de Gathering Information é tentar reunir sempre o máximo de informações possíveis sobre a situação. Na prática, isso significa ser mais ativo nas nossas interações: questionar mais, fazer perguntas abertas, observar mais, raciocinar mais sobre o que nos dizem, pedir provas, evidências.
Quando for interagir com alguém, faça um esforço para não estar em piloto automático. Experimente pensar: “Vamos lá, vou tentar perceber o que esta pessoa sente enquanto fala comigo e como é que se sente em relação ao que ela mesma me diz”. Esteja mais atento. Com prática e algum tempo depois, o seu cérebro vai começar a mudar o chip do “piloto automático passivo” para “automaticamente atento”. A seguir vão duas dicas para o ajudar a estar mais atento nas interações.
Estimule a conversa
Comprometa-se com a conversa, demonstre interesse pelo que a outra pessoa diz e, mais importante, não tente imitar o “polícia mau” dos filmes, pressionando de forma mal-educada, mesmo se achar que ela está a mentir. Apesar de parecer bonito nos filmes, a eficácia dessa abordagem termina nos créditos finais, como inúmeros psicólogos da área jurídica reiteram, entre eles Aldert Vrij. Já falei sobre isso algumas vezes, há sempre um ou outro agente da autoridade que confirma que essa abordagem não funciona. Um agente com formação em psicologia que participou num curso meu em João Pessoa, no Paraíba, contou-me que, além de isso não funcionar com os suspeitos, o mais aconselhado é que o agente converse de forma a gerar alguma conexão emocional, ou seja, para conseguir uma confissão é mais indicado que o agente dialogue com positivismo com os suspeitos e os mantenha a falar.
O leitor poderá fazer uso de perguntas abertas para estimular a conversa. Perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas apenas com sim ou não, ou seja, já são feitas para não encerrar imediatamente a conversa (e são, inclusive, muito recomendadas em abordagens de sedução). Por exemplo, se estiver interessado em alguém e perguntar qualquer coisa como “Olá, tudo bem?”, “Costumas vir aqui muitas vezes?” ou “Estás a gostar do evento?”, as respostas são limitadas apenas a “sim” ou “não” e a conversa morre. Tente em vez disso perguntar abertamente: “Olá, não te tinha visto, onde é que estavas?”, “O que fazes por aqui hoje?”, “Chegaste a que horas?”. Perguntas deste tipo já lhe dão uma variedade maior de assuntos; a pessoa pode responder coisas diferentes e acrescentar mais à conversa. Com isto ela acaba por lhe revelar informações críticas, por isso é recomendável que o leitor dê preferência a questões abertas.
Não se foque num único ponto
A segunda dica é um alerta para que o leitor mantenha o seu radar não verbal bem sintonizado e não perca sinais importantes. Para evitar perder um ou outro sinal, o ideal é não se concentrar em nada específico. Tente manter a sua abordagem sem se focar demasiado num único ponto (e aviso já que isso é complicado, ainda para mais quando começamos a analisar a linguagem corporal em tempo real, por isso pratique com frequência). Enquanto fala com a pessoa, ouça o que ela tem para lhe dizer, mas não se prenda nas suas palavras, enquanto conta quantas pausas ou gaguejos a pessoa dá; observe as expressões faciais dela, mas não fique a olhar obcecadamente à espera de uma contração ou de rugas de expressão. Às vezes, as coisas importantes acontecem quando não estamos a olhar. Isto também acontece na linguagem corporal: se nos concentrarmos apenas no rosto, perdemos os sinais do corpo; se tentamos analisar apenas os gestos ou a postura, perdemos a visão do rosto. Então aqui vai um conselho: não se posicione muito perto da pessoa que observa, procure deixá-la inteiramente no seu campo de visão. Dessa forma, a sua visão panorâmica poderá captar mais sinais do que se tentasse manter apenas uma visão objetiva neste ou naquele ponto.
Comentários